opinion-logoL’Opinion, le 8 décembre 2014. Tribune libre. Ce n’est pas un secret : notre système social ne garantit plus le maintien des ressources des retraités. Face à cette situation, la logique voudrait que les actifs investissent pour s’assurer des revenus complémentaires pour leur retraite. Or, l’enquête 2014 de l’Observatoire UFF/ Ifop indique qu’un Français patrimonial sur quatre n’a pris aucune disposition en ce sens. Ce paradoxe pourrait s’expliquer par la pression fiscale, le pouvoir d’achat, le financement des études supérieures ou l’aide aux aînés. Mais il existe d’autres explications.

Est-ce dû aux solutions proposées par le marché ? Bien qu’imparfaites et perfectibles, elles sont diverses et méritent d’être utilisées. Les recherches en économie comportementale apportent des réponses à ce paradoxe.

Tout d’abord, les individus ont une préférence nette pour le présent et une difficulté à se projeter, à connecter le « moi d’aujourd’hui » au « moi du futur ». Or, les solutions dédiées à la retraite imposent de bloquer des liquidités et d’investir sur des produits à cycle long.

Deuxièmement, face à l’incertitude et à une information incomplète, la tentation est de ne rien faire. Si les caisses de retraite ne parviennent pas à estimer les futures pensions, comment agir de manière éclairée ? Le choix est alors, par défaut, celui du statu quo.

Troisièmement, les individus sont soumis à un biais optimiste, flagrant en matière de prévoyance. Près de quatre Français patrimoniaux sur dix ne se sont jamais renseignés sur les solutions pour protéger financièrement leurs proches en cas d’invalidité, de dépendance ou de décès. Les comportements évoluent quand ils y sont confrontés.

Quatrièmement, le cerveau humain éprouve des difficultés à évaluer correctement la capitalisation d’intérêts réinvestis dans le temps. En conséquence, les ménages sous-estiment l’avantage qu’il y a à préparer la retraite longtemps à l’avance.

Enfin, les produits dédiés à la retraite requièrent souvent une aliénation totale ou partielle du capital et la sortie se fait en rente. Or, l’aliénation et la rente ont une mauvaise image, contraire à la préférence naturelle pour le contrôle et la certitude. Mais la pertinence de ces solutions dépend des objectifs et elles ne sont pas mauvaises en soi.

Ainsi, un faisceau d’éléments psychologiques et institutionnels conduisent à sous-épargner pour la retraite. Pour y remédier, des entreprises américaines ont mis en place un dispositif par défaut : chaque mois, sauf à formuler explicitement un refus, une partie du salaire est versée sur un fonds de pension. En France, inviter les entreprises à faire de même s’avérerait délicat dans le contexte actuel.

Un autre enseignement de ces recherches est que la préparation à la retraite doit s’accompagner d’une prise de conscience de l’individu, où le « moi d’aujourd’hui » se connecte au « moi du futur ». Les innovations technologiques peuvent y contribuer : des chercheurs de l’Université de Stanford ont testé un logiciel de morphing qui produit une image vieillie des visages. Ceux qui s’y sont soumis ont déclaré vouloir épargner davantage pour leur retraite. Ainsi, l’accompagnement projectif, préalable au travail pédagogique sur les solutions pratiques, s’inscrit au cœur du métier des conseillers en gestion de patrimoine. Leur rôle est plus que jamais de sensibiliser, d’offrir de la visibilité et d’accompagner la prise de décision.

Paul Younès est directeur général délégué de la banque de conseil en gestion de patrimoine UFF.

Mickaël Mangot est économiste et consultant en économie comportementale.